华普永明总经理陈凯接受钱江晚报专访

    昨天中午，在杭州华普永明光电股份有限公司组装车间，穿着工作服的金大姐给一台LED路灯贴上标签，然后打包，“听说要给一位外商的，人家要坐飞机带回去。”

    金大姐是这条流水线的最后一道工序，她打包的这件样品即将远赴巴西。样品的买家叫卡洛斯，是巴西的一位灯具经销商，他从网上和巴西同行口中知道了华普永明，特地赶到杭州，花了1500元买了这件样品。

    华普永明负责人说，这1500元算是特批的优惠价，他们看中的是卡洛斯背后的巴西大市场。作为2014年世界杯足球赛与2016年奥运会的主办国——巴西，正吸引着全球企业的关注。浙江商人，早已嗅到了两大盛会带来的巨大商机，并提早布局。

第一笔订单699美元起步，开年已经收获150万订单

    在华普永明杭州生产基地四楼的组装生产车间门口，记者看到，数百个已经包装好的箱子整整齐齐地堆放着。“这两天必须要发，其中不少是运往巴西的。”国际市场部部长何筱华看了看箱子的单子说，“我们这里每天要生产500多个LED路灯。”

    别以为外贸订单都动辄几万、几十万美元，在华普永明，他们外贸出口却是从699美元开始做的，这让何筱华至今还印象深刻。“当时是一位以色列外商，向我们采购了2个灯，项目是在墨西哥的。”

    在外需疲软的压力下，很多中国制造企业的外贸业绩都受到了寒流冲击，但成立2年的华普永明却没有这样的“烦恼”，从699美元起步，去年整年拿下了1600万人民币的订单。“今年1月才开头，已经接到的外贸单子就有150万元了，主要就是巴西的。”何筱华告诉记者，生产线已经在加足马力，今年预计还要招人，扩大生产。

寻找世界杯奥运会商机，球场老化的照明设备都是机会

    巴西市场，对于LED企业来说到底有什么金子可挖？答案是：国际赛事商机，2014年世界杯足球赛和2016年的奥运会，之后还有2020年的世博会都在巴西，这也意味着巴西的基建投入将产生巨大的需求量。

   “巴西的基础设施落后，路灯等户外照明和场馆室内照明灯都有很大空间。”何筱华曾特地在圣保罗跑了3个球场，“都是大牌球星待过的球队的主场，不过我看球场的高压钠灯等设备都已经有点落后，如果要迎接世界杯，可能会重新改造，我们的机会很多。”

    去年4月底，巴西国内两年一度的灯具博览会开展了，“当时也有不少反对意见的，觉得对于一家新成立的企业没必要跑那么远去开拓市场。”何筱华说，但是公司总经理陈凯坚决带着团队到巴西参展，他们托运的行李是企业的10多款LED产品，足足2大箱，托运费花了1万多元。

   “我做了很多功课，通过网站搜索和相关渠道，找到了巴西前20位的灯具经销商和一些大型工程商。”何筱华当时就给自己定了个任务，这些人都要一一去拜访。

5分钟与巴西经销商“闪婚”，现场养小鱼希望钓“大鱼”

在陌生的国家，没有人脉和渠道，华普永明拿下第一个订单花了多久？5分钟。

   “因为我们的展会布置很有特色。”总经理陈凯显得非常自信，在展位前，他们把带来的“王牌产品”——一款防水防尘等级68的路灯放在水里，里面还养起了小鱼，在清一色把产品规规矩矩陈列着的展位中脱颖而出。

    当然对于较为大牌的R公司（化名）来说，光靠新颖不足以打动他们。“因为他们也在展会设了展位，我就拿着一个样品主动出击了。”何筱华说，现场就给对方测试起了样品。灯一亮，对方负责人立马仔细端详了亮度，“我们的产品让他很满意当即拍板要20多件LED灯，我从巴西回来就给对方发了货，装了四分之一的集装箱。”

    2个月后，R公司追加了60万元的订单，这让华普永明的员工很振奋。上个月，对方又再次订了120多万元的货。从20多个样品，到不断追加的订单，杭州产的LED灯就这样打入了巴西市场。

   “现在有10多家巴西经销商和我们在联系。”何筱华说，不过他现在更倾向与“钓大鱼”，因为“大鱼”能够承接下大项目。“我们的一款工矿灯发光角度是25度，可以装在12米以上，就是体育场上的照明灯。”他表示，虽然根据功率不同一个灯的售价在2000~3000元间，但一个运动场需要几百个。

   “明年我们会更专一。”陈凯向记者透露，今年计划砍掉筒灯、日光灯这些商用照明类产品，专攻路灯、隧道灯、工矿灯、投光灯这类大功率户外照明。